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手动@极速云台业务部门
2019-11-17 09:59:30
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今天极速云台的小编看了一篇文章,觉得收益多多,下面也给咱们业务部的同事分享一下呢。

她的导购话术最差,但是业绩却是最好的!

老板问员工:今天的业绩为什么不理想啊?”98%的员工都使用标准答案回答:没客户。可是,店铺真的是没客户吗?


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XX女鞋店,该店铺较小,只有3名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗?


她连鞋子是真皮假皮都分不清;是因为她上班时间更长吗?和其他2位员工一样做二休一……那是因为什么呢?


有一次,一位美女顾客进店后,她开始打招呼:美女,今天想买高跟的还是平跟的?顾客回答说:高跟的。


于是她拿出一个款式向该顾客推介:这个款你喜不喜欢?


顾客摇摇头,就转身往店外走。


而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?


顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。


顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。


而这位导购一次一次的叫住她,只到第六次,向顾客推介的第六双鞋,才让顾客试穿并买单。


试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!


在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;


如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。


而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。


跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则


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我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。


这就是顾客接待量带来的业绩好。


衡量顾客接待量的单位是人次,而不是


所谓人次,即顾客已经明确拒绝导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。


比如一个顾客拒绝后又被推介,即为2人次,相当于又接待了一个新顾客。


而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品,不论试穿多少次,都只能算1人次。不知道怎么管理别人,不知道怎么管理自己,所以,提升顾客接待量的关键在于,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。


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